¿Por qué franquiciar?

Franquiciar una empresa

franquiciar mi negocioSi se ha preguntado alguna vez por qué franquiciar su empresa podemos afirmar que existen decenas de razones por las que un empresario puede decidir franquiciar su negocio. Algunas de ellas son particulares de cada empresa y otras inherentes a cada modelo de negocio en concreto.

No obstante, las razones principales de por qué franquiciar una empresa podemos resumirlas en cinco. Son los motivos que que suscitan de forma generalizada el interés de las empresas por crecer mediante el establecimiento y el desarrollo de este exitoso modelo de negocio que es la franquicia.

1. La franquicia, fórmula de éxito al alcance de la empresa.

Si una empresa puede operar como franquicia, podemos estar seguros de que se trata de una compañía rentable y saneada, que realiza y desarrolla una actividad lo suficientemente contrastada y que dispone de un posicionamiento óptimo en el entorno en el que interviene.

El gran número de beneficios que implica franquiciar y que todo empresario puede intuir, nos permite extrapolar las experiencias adquiridas con nuestro negocio a nuevos mercados similares a los de la propia explotación y con ellas una forma propia de operar en el mercado. En este caso, franquiciar será sin duda la mejor opción, ya que la decisión de desarrollarse bajo el modelo de franquicia puede ser adoptada al no existir barreras que impidan el desarrollo en franquicia.

Cuando se dan las circunstancias para que una empresa comience a franquiciar, el hecho en sí de hacerlo no resultará difícil, lo realmente complicado será conseguir alcanzar una situación en el mercado en la que franquiciar resulte en sí posible. Y es que un proyecto de franquicia no se inicia con la decisión de franquiciar, sino en el momento en el mismo momento en que la empresa inicia su andadura.

2. Minimiza los costes de expansión.

Es sin duda en este aspecto donde el modelo de franquicia puede resultar más ventajoso y apetecible para las empresas y que explica por qué franquiciar un negocio. Desarrollarse con unos costes de expansión sensiblemente inferiores a los que corresponderían a un desarrollo a través de la apertura de unidades propias, proporciona a la franquicia su mayor aliciente.

Esto no significa que franquiciar una empresa y expandirse con esta fórmula no suponga un coste alguno en su crecimiento. Franquiciar tiene sus exigencias a nivel económico y organizativo, aunque sensiblemente inferiores a los de cualquier otro modelo de expansión. Entre ellas, la empresa deberá haber planificado de forma correcta sus estrategias de lanzamiento, expansión y relación contractual, haber dotado de una estructura organizativa adecuada para asistir convenientemente a los futuros franquiciados, disponer un modelo de negocio consolidado, atractivo, contrastado, rentable y documentado.

Sin duda, son muchas las empresas que pretenden franquiciar sin acometer con anterioridad inversiones siempre imprescindibles en cualquier pretensión de cobertura de nuevos mercados y, por otra parte, independientes en su mayoría de la fórmula que se adopte para ello. Esto será claramente un error.

Y cuáles son los costes?.

Cuáles son algunas de las acciones que deberemos acometer antes de iniciar nuestra labor franquiciadora?. Sin hacer un extenso análisis de las actividades que debemos realizar antes de franquiciar nuestro negocio, sí plantearemos las más importantes:

  • Definición del concepto de negocio en aspectos relativos a la oferta, aprovisionamiento, producción, gestión, comercialización, administración, promoción, etc.
  • Establecimiento de sistemas de comunicación y control.
  • Diseño de la imagen corporativa.
  • Adquisición de derechos de propiedad industrial (nombre comercial, marcas, patentes, procedimientos de fabricación, …).
  • Elaboración de proyectos de adecuación, equipamiento y decoración de los puntos de venta.
  • Localización de emplazamientos para la apertura y puesta en marcha de unidades piloto y los posteriores gastos de explotación de las mismas.
  • Análisis de mercados para la asignación de zonas de exclusividad.
  • Planificación temporal y geográfica del desarrollo.
  • Análisis de la viabilidad de una posible expansión en franquicia.
  • Concreción de las estrategias de franquicia y de las directrices de la relación contractual.
  • Identificación de experiencias en manuales de negocio.
  • Redacción de dossieres de negocio y contratos de franquicia.
  • Dotación de una estructura adecuada para el desarrollo y la asistencia de la cadena. Aportación de recursos humanos y tecnológicos.
  • Lanzamiento de campañas de comunicación para la captación de franquiciados.

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3. Amplitud y rapidez de crecimiento.

Es evidente que las limitaciones financieras del empresario provocarán un crecimiento lento en el caso de decidirse por expandirse con la apertura de puntos de venta propios en vez de la opción de franquiciar su empresa. La posibilidad de repercutir en el franquiciado el coste de las aperturas tendrá como consecuencia la cobertura del territorio objetivo en un espacio de tiempo menor, esta es una de las motivaciones principales de las empresas y que responden a la pregunta de por qué franquiciar.

En cualquier caso, el empresario franquiciador ha de ser consciente del riesgo que supone un crecimiento rápido por encima de sus posibilidades si no lo adecúa a las estructuras creadas por la central de franquicias. La labor de expansión de la cadena debe estar sostenida por una planificación reponsable. Con los ojos puestos en la transmisión de experiencias sustanciales y con la asistencia y apoyo continuo, será como mejor garantizaremos el éxito de cadena y ello, como es lógico, requiere de una estructura y recursos dimensionados a las necesidades.

La franquicia, con un desarrollo adecuado y continuado, favorecerá el posicionamiento de la empresa en su ámbito de actividad. Tanto por su anticipación ante posibles competidores en aquellos mercados en los que estos últimos no tengan presencia como por el sentido de red y de liderazgo que probablemente consigamos transmitir a nuestro mercado.

4. Influencia en el entorno empresarial.

Es claro que en caso de optar por la franquicia, la decisión de franquiciar nuestra empresa tendrá una influencia importante ante los diferentes agentes relacionados con nuestra actividad, como a los proveedores, los clientes y los competidores. Debemos tener claro por qué franquiciar nuestra empresa, ya que también les afectará a ellos.

Proveedores y Central de Compras.

Uno de los elementos más característicos de la franquicia es la centralización de compras, en cuyo caso corresponde al franquiciador la negociación de las condiciones de compra de los productos que serán utilizados o comercializados por los franquiciados.

Es importante tener en cuenta que, dado que en los inicios el volumen de transacciones será bajo al corresponder a las compras de las unidades propias y/o pilotos, los proveedores deberán conocer en lo posible las características del proyecto ante el posible crecimiento de créditos comerciales que conlleva el crecimiento en franquicia.

Por otra parte, una gran cantidad de empresas franquiciadas comercializan productos no fabricados por la empresa franquiciadora, lo que las constituye como verdaderas cadenas de distribución de los proveedores o fabricantes en cuestión. Así, de alguna manera, dependerá de los franquiciados la correcta comercialización de los productos. En muchos casos será la marca del fabricante la que sino del producto del fabricante, lo que dependerá de la correcta gestión del franquiciado, de ah’ también el interés de los proveedores por conocer las peculiaridades del proyecto que se pretende acometer.

Clientes.

Hay que tener en cuenta que franquiciar una empresa supondrá la coexistencia de dos canales de distribución distintos: nuestra red de distribuidores y una red de establecimientos franquiciados. Esto puede representar problemas para la empresa ya que esta tendrá que competir con sus propios clientes donde antes no lo hacía. Además, en zonas en las que ya se estuviese distribuyendo en el momento de implementar una unidad franquiciada, la central disminuirá sus opciones de control en materia de exclusividad de oferta, precios de venta, etc.

Competidores.

Los efectos sobre nuestros competidores si decidimos franquiciar nuestra empresa pueden ser importantes. Especialmente en aquellas actividades en las que la franquicia sea una novedad ya que ello provocará que las empresas de la competencia vean la necesidad de reaccionar frente a esta innovación en el mercado con acciones como introducirse en la franquicia o buscar otras formas de asociacionismo que les permitan competir con nuestra cadena.

Tanto en un caso como en otro será habitual conseguir la adhesión de franquiciados o, en su caso, profesionales del sector, ofreciendo precios de venta más reducidos u obligaciones de retribución sensiblemente inferiores a las planteadas por nuestra empresa.

5. Mayor rentabilización del crecimiento.

La franquicia supone para el empresario un número mayor de posibilidades de rentabilización de la expansión y el crecimiento de la marca principalmente por dos razones: la expansión provocara un aumento previsible de las ventas y de la imagen de marca y además posibilita a la empresa que franquicia la posibilidad tareas de central de compras obteniendo los mayores réditos.

Pero no solo eso. La empresa que desea franquiciar basará su crecimiento en una asistencia permanente que llevará su correspondiente una contraprestación económica por parte de los franquiciados de la cadena, otro motivo fundamental que explica por qué franquiciar una empresa.

Las contraprestaciones de que hablamos adquieren diferentes formas: derechos de entrada, royalties de explotación, cánones de publicidad, etc. Todos ellos son conceptos que sufragarán y rentabilizarán el esfuerzo de la empresa franquiciadora en franquiciar y que no se encontraremos en otras formas de asociacionismo, y mucho menos en crecimiento a través de puntos de venta propios.