La expansión de franquicias es una de las principales preocupaciones de todo franquiciador. Son muchos los empresarios que se deciden a franquiciar su empresa con grandes esperanzas y buenas perspectivas. Pero quedan bloqueados en la fase más importante: el desarrollo de la red.
La gran mayoría de los proyectos de franquicias se realiza con un último objetivo, el de hacer crecer a las empresas. Según esta perspectiva, un adecuado plan de expansión es necesario para poder llevar a cabo con mayor agilidad y rapidez ese crecimiento.
Desde Befranquicia entendemos de forma preliminar hay unos aspectos esenciales en toda etapa de expansión y desarrollo en franquicia.
Así, debemos tener en cuenta que la definición de cualquier plan de expansión ha de considerar tres aspectos fundamentales. Son los siguientes:
1. Definir nuestros objetivos de expansión de franquicias
Para que una expansión ordenada tenga éxito debemos identificar unos objetivos de crecimiento claros, a corto, medio y largo plazo. Esto es, de cuántos franquiciados queremos disponer en cada periodo de tiempo considerado.
También, dentro de la definición de objetivos que realicemos, también debemos identificar las zonas geográficas prioritarias de expansión en España. Hemos de identificar el patrón de expansión idóneo: en qué zonas se acometerá primero el crecimiento (en cuáles serán más intensos los esfuerzos de comercialización), y cuáles serán las últimas.
Todo ello de acuerdo con los recursos, habilidades y capacidades de gestión de que dispongamos en la central. Y siempre en función del potencial del mercado existente en cada caso.
2. Asignar los recursos a utilizar para la ampliación de la red
La marca debe identificar los recursos que se destinarán para realizar dicha expansión de franquicias. Tanto si nos referimos al equipo de profesionales, como a los materiales, oficinas, viáticos etc.
Igualmente, habremos de definir los medios en que esos recursos se materializarán. Esto es, una vez se ha definido qué camino se seguirá, debemos identificar cómo accederemos al mismo (acciones de comercialización y de marketing para la promoción de la enseña). A este respecto, debemos considerar la capacidad financiera de que disponemos actualmente. Así también debemos conocer de la que dispondremos en un futuro o a la que podremos acceder. El motivo es que por medio de esa capacidad financiera se deberá afrontar la inversión que será necesario destinar al objeto de comercializar la marca.
Por último, deberemos escoger entre los diferentes medios disponibles para promover y publicitar nuestra marca en el mercado de oportunidades de negocio e inversión. Entre todos los canales posibles:
- Portales de franquicia.
- Campañas de búsqueda y de display.
- Campañas en redes sociales.
- Anuarios de franquicia.
- Publicidad en medios convencionales.
- Ferias de franquicia.
- Otros medios.
No debemos olvidar que todas las acciones deben ser medibles, cuantificables. El objetivo es poder valorar en un determinado espacio de tiempo el resultado de nuestras acciones promocionales de cara a nuestra expansión de franquicias en España.
3. Designar al director de expansión
Por último, debemos identificar la persona o personas encargadas de tomar las decisiones necesarias para la correcta ejecución del plan de crecimiento. Esto es, aquellos profesionales del crecimiento de franquicias que, tomando como base los objetivos de expansión, los mercados prioritarios, y conociendo los recursos disponibles por la compañía, elaboren las estrategias que permitan priorizar entre alternativas. Siempre con el objetivo de maximizar el valor de la compañía promotora de la red.
La identificación de un responsable de expansión es básica para el correcto cumplimiento de los objetivos de cualquier plan de actuación.
En el caso particular de una red de franquicias, la persona responsable de la unidad de expansión, el director de expansión de franquicias.
¿Qué requisitos debe cumplir un director de expansión?
Este director de expansión deberá tener:
- Un marcado perfil comercial
- Conocimientos de marketing
- Nociones de gestión y finanzas
- Movilidad geográfica
- Conocimientos del mercado inmobiliario para la franquicia
Todas estos elementos le permitan presentar adecuadamente los resultados económicos y financieros esperados para una unidad tipo, así como defender la capacidad máxima de producción y/o generación de ingresos.
Subcontratar la expansión
Bien es verdad que, especialmente en los casos de empresas franquiciadoras que se inician bajo este formato y con una central de franquicias reducida, el servicio suele subcontratarse. Estos servicios de expansión externos lo ofrecen las consultoras de franquicias.
En este sentido, debemos asegurarnos de que esta consultora independiente cuenta con cierta presencia en el mercado y dispone de un coordinador en esta área. No debemos dejar en manos de cualquiera el control de una de las actividades más básicas para las mismas.
