La transformación digital es un gran reto para las empresas. Especialmente para las que pertenecen al sector del retail, ya que las ventas online representan una buena parte de su volumen de negocio.
El sector del retail se ha fortalecido tras la pandemia. Los expertos en ventas aseguran que la gente está volviendo más a las tiendas físicas. Por otro lado, las compras online se están reduciendo. No reemplazan al comercio presencial, sino que lo complementa.
Un dato clave sobre este hecho es que el 20% del negocio de las compañías del retail viene de la parte online. En España esta cifra es del 18%. Esto refleja la importancia de la tecnología y del marketing online.
Sergi Ramo -experto en venta híbrida y CEO de groWZ Consultants- y Oscar Marciá -CEO de Force Manager- han organizado la tercera temporada de Sales in Sight. Se trata de un espacio de referencia para la dirección comercial en la nueva era digital.
En el último capítulo han contado con la colaboración de Jesús Mazo, Global Account and Digital Director en ISDIN. En este episodio han reflexionado sobre las ventas online en locales físicos.
Sobre el complemento que suponen las ventas online, Mazo asegura que “las compañías que a nivel estratégico no tengan claro que al consumidor que va a su tienda también hay que facilitarle la venta online, tienen un problema”.
El experto afirma que el verdadero reto es transformar a las personas para el mundo digital.
Claves de la transformación digital
Este capítulo de Sales in Sight ha analizado las claves de la transformación digital en el ámbito de las ventas.
Jesus Mazo sostiene que “cuando una empresa tiene muy claro qué hacer, cómo, para quién y por qué, se ve obligada a adaptarse a nivel estratégico y trasladar la estrategia a su cliente, para saber cómo va a afectar a sus canales de venta”.
El proceso de digitalización de una compañía es complicado pero rentable. Es importante que “el cliente nos vea y tenga ganas de recomendarte, porque eso significa que lo estás haciendo bien”, explica Mazo.
El análisis del mercado y de la competencia es otra de las claves de este proceso. Conocer los hábitos del cliente facilita la interacción con ellos.
Ramo califica esta interacción hoy en día como “regalo”. El cliente hace una parte del proceso de compra de forma independiente. Por este motivo los expertos en ventas deben saber aprovechar la interacción mediante todos los canales de venta.
Otra clave en la digitalización de las compañías es la transformación cultural de la empresa. Mazo explica que el equipo comercial es el primero que va a tener contacto con el cliente. Por ello, la empresa debe identificar el talento y el liderazgo que ayudarán a que la estrategia hacia el cliente se realice de forma satisfactoria.
Como conclusión, los expertos han coincidido en un concepto: la venta transmite ilusión. El verdadero cambio reside en la forma de vender. La transformación digital prepara a los trabajadores para ese cambio.
