Todas las franquicias tienen como objetivo aumentar su facturación de sus puntos de venta. Pero no todas utilizan la estrategia de la venta cruzada o cross selling. Esta técnica tiene como objetivo principal aumentar el ticket medio. Además, tiene otras ventajas, como el ahorro de costes en la captación de clientes. Te contamos todos sus beneficios, qué tipos hay y cómo aplicarla en tu negocio franquiciado.
Y es que a todos nos ha ocurrido al ir a comprar a un supermercado, una gasolinera o incluso un McDonalds. El dependiente nos ofrece ampliar nuestra compra con algún producto extra… unas patatas especiales, unos chicles, la última promoción de tal o cual revista o una bebida de mayor tamaño. Todo por un poquito más de precio.
El cross selling o venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes ciertos productos o servicios complementarios al que acaba de adquirir. Así, se brinda al consumidor una experiencia de compra completa y, sobre todo, permite aumentar la facturación de tu franquicia.
En esencia, el cross-selling incita al cliente de nuestra franquicia a continuar el proceso de compra creando nuevas necesidades complementarias al producto que necesitaba en un principio.
Como advertencia, es importante no confundir cross-selling con up-selling, que es otro concepto que consiste en ofrecer un producto similar al de la compra pero más caro.
Pero, además de aumentar el ticket medio, ¿qué otras ventajas tiene esta técnica?
Cross selling, múltiples ventajas para tu negocio en franquicia
El objetivo y la ventaja principal del cross-selling para franquicias y todo tipo de negocios es aumentar la facturación. No obstante, no es la única ventaja que proporciona esta técnica.
Además de aumentar ventas, se optimizan costes. Y es que al ser ventas al usuario que ya es cliente, se ahorran costes en la captación de clientes o generación de leads. Asimismo, este cliente se fideliza, ya que se le brinda una experiencia de compra completa. Y, por último, el cross selling aumenta la visibilidad de otro tipo de productos, que a menudo son los que menos salida tienen.
¿Qué tipos de cross selling existen? Te mostramos algunos ejemplos
Hay varias maneras de clasificar los diferentes tipos de cross-selling o venta cruzada. En primer lugar, veremos una clasificación en función del momento en que se realiza la compra del producto o servicio complementario.
Venta complementaria
Aquellos productos o servicios complementarios que se venden durante el proceso de venta. Consiste en ofrecer al cliente productos relacionados con la compra que está realizando.
Por ejemplo, en el proceso de venta de un ordenador o de una guitarra, la venta cruzada sería ofrecer al cliente un ratón o un afinador, respectivamente. El franquiciador debe ofrecer al franquiciado una clara estrategia de quñe productos van relacionados y explicar mediante la formación y los manuales de franquicia cómo conseguir la venta.
Venta no complementaria
Este tipo de venta no se efectúa en el momento exacto de la compra inicial, sino que va más allá, con productos que no tienen por qué ser complementarios.
Brindar una buena experiencia de compra facilita la fidelización de los clientes. De esta manera, y aprovechando esta satisfacción, podemos ofrecerle más productos. Y es que así, se consigue atraer a clientes habituales y a fortalecer la imagen de marca con una buena reputación.
Un ejemplo de venta no complementaria es mandar, vía mensaje o correo electrónico, nuevas ofertas de teléfonos, ordenadores o productos relacionados con la compra inicial.
Existe otra clasificación que diferencia tres tipos de cross-selling dependiendo el grado de libertad que tiene el cliente para hacer la compra, ya sea voluntaria, condicionada u obligada.
Cross-selling voluntaria
Este tipo de venta cruzada se da cuando el cliente tiene total libertad para comprar o no el producto complementario, ya que este no interfiere de ninguna manera en el precio o en la posibilidad de compra.
Cross selling condicionada
Consiste en una venta en la que se hace un descuento sobre el precio final. No obstante, para que esto sea posible, hay que adquirir el producto complementario.
Cross-selling obligada
Este tipo es el menos frecuente. Está restringida a algunos sectores específicos. Un ejemplo, en el ámbito financiero, es cuando se comienzan unas negociaciones en una condición ventajosa.
Conociendo todas las ventajas y los principales tipos de cross selling o venta cruzada que existen, ya puedes empezar a aplicarlos en tu negocio en franquicia. Para que sea eficaz, debes conocer tu modelo de negocio y los productos o servicios satélites o complementarios a los más vendidos. Asimismo, si tu franquicia cuenta con un alto nivel de digitalización, será más fácil hacer ventas cruzadas no complementarias y obtendrás un mayor ahorro en marketing y generación de leads, lo que es fundamental en la actualidad.
Gracias al cross selling, como franquiciado, podemos aumentar de forma sensible nuestras ventas. Y es función del franquiciador elaborar una buena estrategia de venta cruzada. De esta forma, aumentando un poquito la facturación de todos nuestros locales conseguimos una mayor repercusión en ventas. Todo ello redunda en mejores precios de compras, mayores royalties a los franquiciados, etc…
